Inhumane Führungskräfte werden sterben!

„Außendienstmitarbeiter führen, ist wie Flöhe hüten“, so hat sich einer meiner ehemaligen Vorgesetzen einmal geäußert. Hört man sich auf Vertriebskongressen um, ist immer der Außendienstmitarbeiter das Übel. Dieser verkauft nicht zielorientiert, sitzt zu oft im Büro, löst lästige Operationsprobleme, kümmert sich um Lieferdaten, hat zu viel administrativen Unsinn zu erledigen, um nur einige weitere Aussagen zu nennen. Doch warum ist das so? Sind Vertriebsmitarbeiter wirklich so schwer zu führen beziehungsweise zu motivieren? Immer wieder stelle ich in meinen Beratungen und Coachings fest, dass häufig nicht die Vertriebsmitarbeiter das Problem sind, sondern die Vertriebsleiter oder gar die Firmeninhaber selbst. Viele von ihnen haben nie Führung gelernt, sind oft auch weil niemand anderes da war, Vertriebsleiter geworden. Und weil ja von ersten Tag an verkauft werden musste, haben diese Vertriebsleiter auch selten eine Schulung oder gar ein Coaching in Mitarbeiterführung bekommen. Und so erstaunt es nicht, dass während überall von Industrie 4.0 und von Gesellschaft 5.0 gesprochen wird, viele Führungskräfte und nun spreche ich nicht nur die Vertriebsführungskräfte an, nicht über Führung 1.0 hinausgekommen sind.
Dabei ist Führung so einfach. Mein großer Mentor Jorge hat mir vor über 20 Jahren, zu Beginn meiner Führungskarriere im internationalen Umfeld, die Frage gestellt: „Peter, wann ist eine Führungskraft erfolgreich?“. Damals im US-Konzern war ich sehr Zahlenorientiert und meine Antwort kam wie aus der Pistole geschossen: „Natürlich, wenn die Zahlen stimmen, Jorge.“ Darauf hin, warf mich Jorge aus seinem Büro und sagte: „Komm morgen mit einer anderen Antwort wieder!“. Das hatte ich noch nie erlebt. Mein Weg führte immer steil nach oben, kletterte die Karriereleiter immer höher und höher, Sprosse für Sprosse. Und nun so eine Abfuhr? Am nächsten Tag stürmte ich in Jorge Office und sagte sofort: „Jorge, tut mir leid. Meine Antwort war gestern zu schnell und unüberlegt. Natürlich, wir sind eine Aktiengesellschaft und wir als Führungskräfte sind dann erfolgreich, wenn unsere Aktionäre erfolgreich sind.“ Genauso schnell wie ich mein Statement sprach, kam Jorges Antwort: „Geh nach Hause und komme Morgen mit einer anderen Antwort wieder!“. Wow, noch schlimmer. Nicht nur, dass mich Jorge seines Büros verwies, nein heute hat er mich sogar nach Hause geschickt. Ich ging erst einmal in den nächsten Pub und trank ein paar Bierchen über diese wahrhaftig, für mich blamierende Situation. Ich kann Ihnen auch versichern, ich habe in der kommenden Nacht kein Auge zugemacht. Wer in US-Konzernen jemals gearbeitet hat weiß, die nächste Antwort muss sitzen. Sonst würde meine Karriere zu mindestens einen Stillstand bekommen. Als ich am nächsten Morgen zu Jorge ging, entschied ich mich für die Flucht nach vorne. Auch einen Fehler zuzugeben oder um gar Hilfe zu bitten, ist eine Führungseigenschaft. So sagte ich zu Jorge: „Jorge, tut mir leid, hilf mir. Anscheinend bin ich gerade auf einem falschen Weg unterwegs.“ Darauf hin, sagte mir Jorge: „Peter, als Führungskraft bist du dann erfolgreich, wenn alle deine Mitarbeiter erfolgreich sind. Arbeite nie, ich wiederhole nie für deinen eigenen Erfolg. Arbeite immer für den Erfolg deiner Mitarbeiter. Mach jeden deiner Mitarbeiter erfolgreich!“. Diese Lektion, die mir Jorge 1997 erteilte habe ich bis heute nicht vergessen. „Mache, jeden deiner Mitarbeiter erfolgreich!“ wurde zu meinem Leitmotto in all meinen Führungspositionen. Abgewandelt hat diese Aussage eine hohe Zukunftsrelevanz. Das IFiDZ, das Institut für Führungskultur im digitalen Zeitalter, hat in einer Langzeitstudie herausgefunden, was die zukünftigen Erfolgsfaktoren der Führung sind. Erstens, eine werteorientierte Sozialkompetenz. Zweitens, exzellentes Verhandlungsgeschick und drittens eine hohe Motivationsfähigkeit. Und sind diese drei zukünftigen Erfolgsfaktoren der Führung nicht in der Aussage von Jorge: „Mache jeden deiner Mitarbeiter erfolgreich!“ vorhanden? Wann machen Sie Ihre Mitarbeiter erfolgreich?

www.peterbuchenau.de (Bild: Winfried Mausolf)